CRO – Conversion Rate Optimization (Taxas de Conversão)

Chamamos dessa forma todo esforço para aumentar as taxas de conversão para determinado objetivo. Ou seja, diminuir o atrito e aumentar a proporção de pessoas que fazem a ação necessária para ir do contexto A ao contexto B. Um exemplo cotidiano é, no caso se uma loja física de produtos, a existência de uma relação entre o número de pessoas que entram na loja e o número de pessoas que compra algo. Esta relação pode ser encarada como uma taxa de conversão, no caso,  dos  visitantes que realizam uma compra.

No Marketing Digital nosso objetivo é ter uma presença online que desempenhe parte da jornada de compras do visitante, educando-o sobre problemas e oportunidades que ele enfrenta e gerando valor para o seu produto ou serviço. Na prática, o que precisamos é que o Lead faça uma série de ações, que conjuntamente vão ser indicadores de que determinada pessoa está próxima do momento de adquirir o seu produto. Nesse contexto, chamamos de taxa de conversão a razão entre os Leads que realizaram a ação desejada na sua página e o total de Leads a visitaram.

O CRO irá portanto, atuar de forma a maximizar cada uma dessas taxas de conversão, a fim de fazer com   que uma maior proporção dos seus visitantes realize as  ações que você espera que façam.

Para facilitar a nossa atuação na hora de otimizar uma taxa de conversão, costumamos quebrar a ação final  o máximo possível. Por exemplo, existe uma taxa de conversão geral dada pela razão entre o número de pessoas que visitam o meu site e o número de pessoas que compra algum produto. No entanto, existem muitas ações que o visitante terá de fazer entre a primeira e a última ação, e para entender melhor qual parte melhorar, pegaremos uma taxa de conversão para cada ação relevante que o visitante tome. Nesse caso, podemos exemplificar com as seguintes taxas:

  • Taxa de conversão geral = compradores / visitantes
  • Taxa de conversão quebrada 1 = visitantes que clicaram em um produto / visitantes
  • Taxa de conversão quebrada 2 = visitantes que clicaram em comprar um produto / visitantes que clicaram em um produto
  • Taxa de conversão quebrada 3 = visitantes que clicaram em comprar um produto / visitantes que realizaram o pagamento

Essa divisão da taxa de conversão geral em taxas mais específicas vai te permitir entender melhor qual está sendo o principal fator que está atrapalhando a taxa geral. No caso, se fosse a taxa 1, seria o nível de interesse que seus produtos estão despertando nos atuais visi tantes do site, se fosse a taxa 2, seria a relação de custo benefício para a aquisição do produto, e se fosse a taxa 3         poderia ser alguma objeção em relação às formas de pagamento disponibilizadas pela sua loja.

Principais formas de trabalhar o CRO na prática

Apesar de ser um trabalho bastante exploratório, trabalhar com CRO quase sempre passa por algumas metodologias e técnicas, usadas e comprovadas por empresas mais experientes no assunto. Na sequência, falarei sobre algumas das principais tecnicas utilizadas por marketeiros para otimizar as taxas de conversão de sites e gerar mais resultado a partir do mesmo insumo:

Testes A/B

Esses teste são a forma mais simples e efetiva de comprovar entre duas versões de página, qual delas é mais eficiente para o seu objetivo. O metodo consiste basicamente de pegar o tráfego de determinada página e dividi-lo ao meio de forma aleatória, de forma que 50% dos visitantes vejam uma versão (original) e 50% veja a outra versão (desafiante).

O testes A/B são muito efetivos em tirar conclusões bem embasadas por dois principais motivos:

  1. Ao disponibilizarmos as duas versões da página simultaneamente, reduzimos a influência de fatores externos como sazonalizade, diferente mente de um teste que compara com resultados históricos.
  2. Ao termos um determinado volume em ambas as páginas, podemos usar de métodos estatísticos para estabelecer quem é o vencedor com uma relevância estatística que te permita confiar no resultado do teste. Para ajudar vocês, criamos uma ferramenta para calcular resultados de testes.

Existem diversas ferramentas para efetivar esse teste, mas a mais fácil delas é certamente o Google Analytics.

Heatmaps e gravação de sessão

Talvez mais importante que o resultado do teste em sí, seja o seu entendimento dos porquês daquele resulta- do. Para te ajudar a fazer essa interpretação, usamos ferramentas que geram dados qualitativos para entender o ocorrido.

Os Heatmaps são páginas de calor, que vão indicar  onde os Leads mais passaram o mouse e clicaram na  sua página, enquanto a gravação de sessão é exatamente o que o nome sugere: ele gera gravações do usuário, de tudo o que foi feito naquela página.

Use essas informações para entender porque algum elemento da sua página está construindo ou destruindo resultado em termos de conversão.

Bom, ficamos por aqui … Proxima semamna abordaremos o tema Marketing de Busca – SEM.

Boa semana a todos.

Delson Luiz F. Leite

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