Você está criando conteúdo relevante para seu público e se relacionando com ele.  Mas como saber que está tendo resultado? Para isso, você pode acompanhar algumas métricas que servem para mensurar a performance das suas ações de marketing e sugerir melhorias e otimizações para a equipe.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

CAC é o investimento médio em esforços diretos para conquistar um cliente. Na grande maioria das empresas, as áreas que atuam diretamente nesse processo são marketing e vendas, mas, dependendo do negócio, pode variar. Exemplo: se os seus investimentos diretos em aquisição de clientes somam R$ 10.000,00 no mês e, com isso, você conseguiu 20 clientes, o seu CAC será de R$ 500,00.

Vale mencionar também que o cálculo é feito sempre considerando os investimentos e novos clientes adquiridos no mesmo período. O CAC é calculado mês a mês, mas é importante considerar algumas variações bruscas esporadicamente. Por exemplo, se um mês você contratou dois vendedores a mais, o CAC deve aumentar, já que é provável que eles não tragam clientes logo no primeiro mês de trabalho. Mas, com o tempo, este valor volta a se estabilizar.

Lifetime Value (LTV)

O LTV é considerado uma das métricas mais importantes em empresas que oferecem contrato de serviço de uso (modelo de assinatura) porque mostra o potencial de lucratividade do negócio, ou seja, quanto é possível ganhar por cada cliente em um determinado período de tempo.

Por exemplo, se o ticket médio da mensalidade cobrada é de R$ 500,00 e o cliente ideal ficar na base durante 36 meses, o LTV do seu cliente é de R$ 18.000,00.

Se a empresa está apenas começando, esse será um dado difícil de calcular, mas não pode ser ignorado, já que é um dos principais apoios para os planos financeiros. Ao comparar o LTV com CAC, o negócio sabe se está saudável: calcula-se que o Lifetime Value deva ser pelo menos 3x maior do que o CAC. Além disso, o LTV permite a projeção de rendimentos futuros. Se souber que um número X de clientes vai entrar na base, a empresa também pode calcular que o faturamento será Y nos meses seguintes.

Receita mensal recorrente (MRR) e Receita Anual Recorrente (ARR)

Em negócios SaaS, o cliente paga pela utilização do serviço ou produto em forma de mensalidade recorrente. A característica desse modelo é que dilui os custos  do cliente ao longo dos meses de pagamento e, por isso, também possui ticket médio menor do que no modelo de licença perpétua. A receita mensal ou anual recorrente é aumentada com o crescimento no ticket médio do produto/serviço.

Se a empresa consegue manter o valor de MRR ou ARR maior do que a receita perdida por clientes que deram churn (cancelamentos), chega-se a um churn negativo que, se ainda não é, deveria ser o sonho de qualquer empresa SaaS. Com a taxa de cancelamento abaixo do zero, o faturamento aumenta consideravelmente ao ponto de esse número se tornar insignificante no que diz respeito ao crescimento da empresa.

Custo por Lead (CPL) ou Custo por Lead Qualificado

O CPL nos permite saber o valor de cada Lead gerado, dividindo a quantidade investida com o trabalho de Marketing Digital (R$) pelo número de Leads gerados, oriundos das diversas fontes de tráfego.

Segundo pesquisas, as  técnicas de Inbound Marketing que envolvem blog, SEO e mídias sociais acarretam para as empresas um Custo por Lead geralmente 61% menor do que os Leads gerados pelas técnicas mais tradicionais. Por isso, medir e comparar esse valor pode ser  uma excelente cartada para o Marketing Digital ganhar mais credibilidade (e investimentos) dentro da empresa.

Para ir além, dá pra pensar de forma um pouco mais avançada e medir, dentre os Leads gerados, quantos são qualificados e realmente vão ser atendidos por vendedores.

Sabemos que, apesar de utilizarmos algumas estratégias para definir quem é a persona do seu negócio e como vamos atingi-las, muitas vezes acabamos tendo uma abrangência maior, alcançando Leads que nem sempre são o foco ou que não estão no momento ideal de compra do seu produto ou serviço, precisando ainda de algum trabalho de gestão de Leads para transformá-los em oportunidade. Por isso, o Custo por Lead Qualificado entra como uma outra métrica ainda mais importante.

Custo por Aquisição (CPA)

Outra métrica que deve ser avaliada é o Custo por Aquisição. Neste caso, o fator considerado é o valor do investimento, que será dividido pelo número de vendas efetivas (aquisição do produto/serviço).

O que costuma dar aval para a área de Marketing Digital continuar crescendo e recebendo investimento é justamente ter um custo por aquisição que seja lucrativo perto do preço médio de venda dos produtos/serviços. Por isso, apesar de depender também do time de vendas, é um indicador essencial para o marketing.

Retorno sobre investimento (ROI)

A taxa de retorno sobre investimento, designada pela sigla em inglês ROI ou Return On Investment, consiste em uma métrica utilizada para mensurar o rendimento obtido com uma dada quantia de recursos. ROI é um dos muitos indicadores de  desempenho  existentes para avaliar o chamado custo-benefício com relação aos investimentos e pode ser calculado como:

ROI = Ganho obtido

Quantia gasta com o investimento

Nesse caso, somam-se todas as vendas originadas  pelo canal de Marketing Digital e subtraem-se todos  os gastos efetuados para isso. No caso de vendas pelo modelo de assinatura, é interessante colocar aqui uma expectativa média de quanto tempo o cliente fica e quanto de receita ele deve gerar, para que o ROI reflita de fato a realidade.

 

Bem vamos ficando por aqui, semana que vem abordaremos Inbound Marketing como um novo jeito de fazer Marketing Digital.

Boa semana a todos.

Delson Luiz F. Leite

 

 

 

 

 

 

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