Com os nichos e os personas definidos, você já possui condições de explorar os inúmeros e inovadores recursos de inteligência comercial disponíveis na web. O primeiro e mais conhecido deles atualmente é a automação de marketing. E não pense que a automação tem a ver com processos e informações padronizadas para todos os seus clientes; muito pelo contrário! Antes de qualquer coisa, você deve se concentrar em dois pontos principais da sua persona: como ela compra e por quê. Tendo isso, você conseguirá mapear a jornada do consumidor, também chamada de buyer journey ou o caminho percorrido pelo seu cliente para efetuar uma compra e se relacionar com sua marca. A jornada de compra, então, é um modelo utilizado para definir em qual estágio comercial o consumidor está. Certamente você já ouviu falar sobre ele:

  • Conhecimento: está enfrentando e expressando sintomas de um problema ou oportunidade e começa a procurar como resolver;
  • Consideração: definiu seu problema ou oportunidade e está considerando conhecer soluções;
  • Decisão da compra: decidiu a estratégia, o método ou a abordagem da solução, e está tomando uma decisão; • Compra: comprou e solucionou a sua dor ou problema.

Nesse momento, você está preparado para estabelecer qual a experiência mais apropriada dos seus clientes na sua empresa e qual o resultado desejado, segmentando-os sob essa perspectiva. Para isso, você precisa de dados e ferramentas para acompanhar o consumidor em cada etapa da jornada. A ferramenta de automação é ideal para analisar comportamentos e segmentar ações comerciais e de marketing de acordo com os perfis estabelecidos. Saiba a seguir quais são os principais processos de uma venda na metodologia do inbound marketing.

CONHECENDO A JORNADA DE COMPRA DO SEU CLIENTE

Com uma ferramenta de automação, você consegue descobrir quais páginas do seu site ele acessou, com quais conteúdos interagiu, e-mails que abriu, formulários que preencheu e materiais que baixou, auxiliando a área de vendas no momento da prospecção, permitindo uma abordagem assertiva e o entendimento sobre os pontos a serem enfatizados na conversa.

PESQUISANDO SOBRE SEUS LEADS

Em uma relação B2B, por exemplo, torna-se ainda mais inviável iniciar uma conversa sem saber sobre o lead. Com a ferramenta de automação — que também permite criar formulários em uma landing page —, você pode coletar dados sobre seus leads, como cargo, idade, localização e interesse pelo material baixado. Dessa maneira, você passa a monitorar comportamentos específicos com base em regras definidas

USANDO ROBÔS DE PROSPECÇÃO NO LINKEDIN

Um recurso ainda pouco conhecido, porém extremamente difundido nos Estados Unidos, o Social Selling, como o nome mesmo diz, é a venda pelas redes sociais, e o LinkedIn é referência no assunto. Os robôs mais uma vez aparecem para auxiliar o contato com os prospects. Funciona basicamente assim: você publica um artigo na rede social por meio do Linkedin Pulse e um CEO de uma empresa interage com você. Na mesma hora, ele recebe uma mensagem automática como “Olá, [nome da pessoa], tudo bem? Vi que você curtiu o nosso artigo. Quetal conferireste

outro?.” A partir disso, você escolhe se continua a conversa ou aguarda o contato dele. Outro artifício do LinkedIn que utiliza o chatbot é o Sales Navigator: o LinkedIn rastreia empresas do ramo do seu interesse, ou seja, as pessoas responsáveis pela tomada de decisão que são seus potenciais clientes, e envia mensagens automáticas no direct para elas.

MUNICIANDO A EQUIPE DE VENDAS

Otimize a performance da equipe de vendas com tecnologias como chatbot e automação. A automação de e-mails pode auxiliar a equipe em todas as fases, disponibilizando materiais educativos e compatíveis com cada etapa da jornada do lead. O chatbot é um ótimo aliado na hora de acelerar a primeira abordagem. Inserindo-o em uma landing page com perguntas adicionais e relevantes, é possível qualificar os leads mais rapidamente. No momento da decisão, o chatbot também pode perguntar se o lead deseja atendimento ou mais informações para fechar a compra. No pós-venda, ele pode ser prático quando falamos em suporte e melhor experiência do usuário com o produto ou serviço.

MONITORANDO E GERENCIANDO SEUS LEADS

O  CRM (Customer Relationship Management – Gestão de Relacionamento com o Cliente) permite que você gerencie os clientes, rastreie e documente todo o trabalho da equipe de vendas e notifique os responsáveis quando houver problemas ou mesmo a existência de leads com altas chances de conversão, tornando mais fácil a qualificação dos leads por parte do Marketing e das Vendas, bem como o entendimento de todo o processo comercial da empresa. Falaremos disso a seguir.

Bom ficamos por aqui semana que vem abordaremos COMO FAZER QUALIFICAÇÃO DE LEADS A IMPORTÂNCIA DO PIPELINE DE VENDAS.

Boa Semana a todos

Delson Luiz F. Leite

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