Você gerou leads por meio de um formulário em uma landing page ou pelo Facebook e já elaborou sua estratégia segmentada de conteúdo à medida que os leads interagem com sua marca, você precisa qualificá-los. E eles passam por algumas classificações dentro do conceito do perfil de compra e da jornada do consumidor:

  • Suspect: converteu em um formulário e você tem poucas informações sobre ele;
  • Prospect: quando demonstra apenas intenção de compra, mas você ainda não sabe se ele a efetuará de fato;
  • Qualificado: apresenta intenção e o perfil de compra do seu consumidor. Demonstrou interesse pelo seu produto, poder aquisitivo para fechar negócios e um histórico favorável à compra;
  • Leads Qualificados de Marketing (Marketing Qualified Leads – MQLs): demonstram-se extremamente envolvidos e estão a poucos passos de realizar a compra;
  • Leads Qualificados de Vendas (Sales Qualified Leads – SQLs): MQLs que já estão aptos a virar uma oportunidade, ou seja, estão prontos para a venda e uma abordagem por parte do vendedor. Nesse sentido, surge o tão conhecido SLA (Service Level Agreement – Acordo de Nível de Serviço), documento que define o que cada equipe se comprometerá a cumprir dentro de uma meta de receita compartilhada. Sabe aquele problema comum que citamos sobre a ausência de nivelamento e sinergia entre os setores de Marketing e Vendas, impactando negativamente no rendimento e faturamento da empresa? Pois bem, o SLA, assim como o SDR, vem para mitigá-lo;

O SDR (Sales Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Vendas) é um profissional que atua na qualificação dos leads gerados pela empresa. Sendo assim, ele pesquisa, identifica e gera estratégias para adquirir novos leads. Também os revisa e faz contatos, a fim de potencializar as chances de sucesso de determinada negociação. Sabe os leads gerados pela equipe de marketing (MQLs)? Ele os transforma em SQLs e passa o bastão para a área de vendas com êxito e assertividade.

Para todo esse processo de acompanhamento e seletividade dos leads, o CRM é imprescindível. Nele, contém o pipeline, o mapa das etapas que compreendem este ciclo de vendas e relacionamento com o cliente, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. A gestão do pipeline se faz necessária para que as informações se tornem facilmente acessadas pelas equipes, para que oportunidades não se percam e os setores de Marketing e Vendas compartilhem informações para ampliar os negócios.

O QUE FAZER COM LEADS NÃO QUALIFICADOS: QUANDO É A HORA DE REVISAR A ESTRATÉGIA?

Algumas das dúvidas mais recorrentes sobre leads é: o que fazer com aqueles não qualificados? Insistir no contato? Qual o momento ideal para torná-lo inativo? Bom, os leads não qualificados são aqueles que não estão prontos para a venda por não entenderem sua proposta de valor, por não saberem o que realmente precisam, por não terem poder aquisitivo suficiente para adquirir o produto ou por apenas não conhecerem sua marca. Por esse motivo é tão importante você criar uma trilha de e-mail marketing com conteúdo relevante, contendo:

  • Congruência com os dados preenchidos pela pessoa no formulário e com o estágio da jornada em que ela se encontra;
  • Processo de opt-in (e-mail confirmando que a pessoa pediu para receber os e-mails da sua empresa);
  • Link de descadastramento, caso o lead não queira mais fazer parte da sua lista;
  • Redação persuasiva, que solucione dúvidas, apresente estudos de caso e outros assuntos relevantes para o lead. Os e-mails não entregues se enquadram em dois tipos de rejeição: hard bounce (endereço inválido ou não existente) e soft bounce (motivos mais leves, como caixa de entrada lotada, uma mensagem muito grande ou mesmo problemas relacionados ao servidor). Remova os endereços hard bounce (a maioria dos softwares de e-mail faz isso automaticamente, mas vale a pena conferir) e realize uma higienização dos seus leads de tempos em tempos (considere o volume dos seus leads e o período em que eles ingressaram). Acompanhe as métricas de e-mail-marketing como taxa de abertura, taxa de cliques e taxas de conversão. Se verificar necessidade, revise sua jornada de compra e as personas criadas, pois a raiz do problema pode estar aí. Não se esqueça de realizar testes A/B dos e-mails. Para facilitar todo o diagnóstico, a automação de marketing surge como importante aliado, já que é capaz de concentrar todo o fluxo e execução de ações e fornecer painéis intuitivos para avaliação dos resultados, com informações completas sobre o desempenho das campanhas e sobre a relevância e vida de cada lead. Falaremos mais sobre a automação de marketing a seguir.

AUTOMAÇÃO DE MARKETING NA COMUNICAÇÃO COM OS LEADS E NO RELACIONAMENTO

Na prática, como realizar a automação de marketing diariamente? Quais recursos devo aproveitar para prospectar, nutrir e qualificar os leads? Muitos profissionais não exploram todas as possibilidades que esses softwares oferecem. Existem ferramentas que permitem:

  • Envio de e-mails segmentados e criação de gatilhos por ação; • Criação de landing pages e formulários dinâmicos; • Qualificação de leads por lead scoring; • Estruturação de fluxos de nutrição; • Gestão integrada de CRM; • Rastreamento de chamadas; • Análise completa de desempenho.

Ao utilizá-la de maneira correta, você pode obter resultados promissores com as equipes, quase instantaneamente, permitindo visualizar os clientes e futuros clientes com mais clareza e gerar dados mais precisos para embasar campanhas e planejamentos da empresa.

AUTOMAÇÃO DE CADÊNCIAS DE PROSPECÇÃO

Já ouviu falar sobre “cadência”? Essa palavra se tornou famosa no universo das vendas, e é simplesmente o desdobramento de cada etapa do ciclo de vendas, ou seja, o tempo de duração de cada etapa e as atividades fundamentais para que o lead passe para a próxima etapa.

Com isso, é possível desmembrar o ciclo de vida do cliente, entender o seu timing em cada etapa da jornada, evoluir o próprio processo e aperfeiçoá-lo, agindo nos principais gargalos. Assim fica mais fácil treinar os vendedores e manter o negócio. Essa é uma questão diretamente ligada ao mapeamento de processos internos da empresa.

Bom ficamos por aqui, semana que vem abordaremos o tema INTEGRAÇÃO DE MARKETING E VENDAS NA PRÁTICA .

Boa semana a todos.

Delson Luiz F. Leite

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