Agora que você já tem como base uma ferramenta de automação completa e o conceito de cadência de prospecção, podemos pensar alternativas para que ocorra efetivamente a integração de marketing e vendas na prática. Então, suponhamos que você já esteja realizando seu papel para atrair tráfego para seu canal e tenha visitantes sendo convertidos em uma landing page, por exemplo. O Marketing, então, entra em cena para elaborar regras a fim de definir o lead scoring e facilitar o trabalho da equipe. Os leads podem ser classificados pelo lead scoring e passados automaticamente para a equipe de vendas depois de atingirem determinada pontuação, segundo parâmetros estabelecidos previamente. Exemplo: um lead converteu, recebeu e-mails educativos, abriu todos, visitou determinadas páginas do site e clicou no call to action para falar com um vendedor. Então, o lead scoring dele vai para as alturas! Na Software de Marketing, a equipe de vendas pode visualizar perfeitamente esse lead scoring e a equipe de Marketing pode facilitar ainda mais o trabalho, criando notificações por e-mail para os vendedores a partir de gatilhos de ação (ou de conteúdo), como por exemplo o preenchimento de um formulário de contato. Ao mesmo tempo, o Marketing pode acompanhar as vendas e criar meios de fidelizar esses clientes por meio de campanhas já programadas e automatizadas. Ainda, pode realizar o papel de analisar as oportunidades perdidas e, se for o caso, retomar a nutrição ou mesmo elaborar um formulário de lições aprendidas para escolher melhores estratégias de relacionamento. Além disso, quando as informações sobre seus contatos (leads) são unificadas entre o software de automação digital e o CRM, os dados sobre o perfil, engajamento e estágio do funil de vendas de cada lead passa a ser integrado.

O CRM compartilhado entre Vendas e Marketing é essencial, assim como a vida do lead, para que não haja duplicação de contatos e perda de oportunidades potenciais. Nesse sentido, integre as equipes já no momento de definir o lead scoring. Um dos maiores atritos entre Marketing e Vendas gira em torno da insatisfação acerca da baixa qualidade dos leads gerados pelas equipes de marketing. Quando as duas equipes definem juntas o que pode ser considerado um “lead qualificado”, a chance de gerar leads que tenham realmente potencial de vendas é maior. No dia a dia, é importante que alguns processos façam parte:

  • Alinhamento de metas e de cada etapa do funil de vendas;
  • Acesso às personas (no Software de Marketing, você pode inseri-las com facilidade para conhecimento de todos);
  • Acompanhar os resultados a partir das metas definidas (isso também deve ser realizado em conjunto);
  • Realizar um SLA, o documento que registra a forma com que os leads serão entregues ao comercial pelo marketing.

Com uma boa ferramenta de automação, o funil de vendas fica claramente desenhado, e as ações passam a seguir um fluxo coordenado.

CONCLUSÃO

Estruturar uma estratégia eficaz de marketing e vendas ainda é um desafio nos principais negócios e empresas, independente do porte ou segmento de atuação. No entanto, os recursos tecnológicos chegam para facilitar todo o trabalho, sendo capaz de integrar equipes, gerar informações relevantes para a tomada de decisão e atribuir clareza aos objetivos de mercado nas empresas. Se meio a tantos avanços tecnológicos formos capazes de reduzir tempo e custos, ao mesmo tempo em que qualificamos ainda mais nossa estratégia, certamente estamos no caminho certo. E a automação permite que esse cenário seja palpável. No entanto, lembre-se que, como falamos , além de contar com ferramentas de automação de marketing e vendas, ou até mesmo apostar no uso de recursos de prospecção de leads, é importante definir e conhecer bem a sua persona, facilitando o trabalho das equipes em busca de resultados.

Ficamos por aqui na próxima semana tem mais Dicas Boas.

Boa Semana a Todos.

 

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